Die Betriebsnachfolge ist ein anspruchsvoller Prozess für Übergeber und Übernehmer. Emotionen, Ziele und Finanzen treffen aufeinander – Fehler können den Erfolg gefährden. Hier sind die 10 häufigsten Stolperfallen und konkrete Tipps, um sie zu vermeiden.
Auf einen Blick:
- Bei der Betriebsnachfolge kann vieles schiefgehen – auf Seiten von Übergebern wie Übernehmern.
- Neben Zielen und Finanzen spielen Emotionen eine große Rolle.
- Häufig unterschätzt: Sind Inhaber, Nachfolger und Betrieb überhaupt nachfolgegeeignet?
- Planung, Offenheit für Ziele und kreative Lösungen sowie externe Unterstützung vermeiden viele Fehler.
1. Der Betrieb ist nicht nachfolgefähig
Häufig findet sich kein Nachfolger, weil das Unternehmen nicht übergabefähig ist. Ein Unternehmensmakler formulierte es drastisch:
„99 Prozent aller Handwerksunternehmen sind unverkäuflich und nicht nachfolgefähig, weil die Voraussetzungen dafür nicht vorhanden sind! Die Inhaber können das Anlagevermögen veräußern und die Tür zuschließen!“
Die Hauptgründe:
- keine klare Positionierung bei den Kundinnen und Kunden
- keine Positionierung als Arbeitgeber
Tipp: Stärken Sie frühzeitig Marke und Image – als spezialisierter Betrieb und als Arbeitgeber.
2. Die Zeit rennt davon
Eine Betriebsnachfolge braucht Zeit. Viele Inhaber beginnen zu spät mit der Suche nach einem Nachfolger. Und wenn der gefunden und endlich am Start ist, dann brauchen Sie Zeit, um die Nachfolge in die richtigen Bahnen zu lenken: mindestens drei, noch besser sind fünf Jahre. Diese Zeit brauchen Sie, um Ihren Nachfolger auf seine Aufgaben, fachlich und persönlich, vorzubereiten.
Tipp: Beginnen Sie die Nachfolgeplanung so frühzeitig wie möglich und so realistisch wie nötig.
3. Der Übernehmer eignet sich nicht als Unternehmer
Ist der Nachfolger geeignet, die Aufgaben des Unternehmers zu übernehmen? Viele machen sich vorher nicht klar, was da auf sie zukommt, hadern dann mit den Herausforderungen, statt sie anzunehmen – und scheiten am Ende.
Fragen, die Sie vor der Entscheidung klären sollten:
- Was sind seine Gründe für die Unternehmensübernahme?
- Wie stellt er sich seine unternehmerische Zukunft vor?
- Bringt er neue Ideen und Chancen in die Unternehmensführung ein?
- Passt das Unternehmen tatsächlich zu ihm?
- Ist ihm klar, was mit der Übernahme konkret auf ihn zukommt?
- Welche Prioritäten setzt er?
- Kann er Familie und neue Aufgaben vereinbaren?
- Steht die Familie hinter der Entscheidung?
Tipp: Diese Klärung gehört an den Anfang – nicht in die Übergabephase.
4. Der Übergeber eignet sich nicht
Wenn die innere Bereitschaft fehlt, loszulassen, wird die Nachfolge unbewusst torpediert.
Fragen zur Selbstprüfung:
- Bin ich wirklich bereit, ab Termin X nicht mehr Unternehmer zu sein?
- Was sind meine Gründe für die Übergabe – und was kommt danach?
- Habe ich die Aufgaben des Nachfolgers klar und schriftlich definiert (z. B. in einem Aufgabenbuch)?
5. Kampf ums Geld
Für die eine Seite geht es um Lebenswerk und Altersvorsorge, für die andere um Zukunftsfähigkeit und Investitionsspielraum. Hier scheitern Nachfolgen oft an Uneinigkeit oder an Vereinbarungen, die nicht tragfähig sind.
Tipp: Die Gedanken, Wünsche und Ziele beider Parteien, Übergeber und Übernehmer, müssen zu einem gemeinsamen Ergebnis kommen. Darüber müssen sie miteinander offen sprechen. Hier kann ein externer und neutraler Berater helfen.
6. Nachfolge aus Tradition statt Leidenschaft
Nachfolge in der Familie hat im Handwerk Tradition. Das kann aber auch gründlich schiefgehen. Denn Sohn oder Tochter eines Unternehmers zu sein, qualifiziert nicht automatisch zur Unternehmensnachfolge! Dieser Weg darf niemals aus Traditionsbewusstsein gegangen werden, oder weil es von der Familie erwartet wird.
Tipp: Der Nachfolger muss die besonderen persönlichen, unternehmerischen und fachlichen Eigenschaften in eine Betriebsnachfolge mitbringen. Jeder Nachfolger sollte sich aus freien Stücken für das Unternehmen entscheiden und davon überzeugt sein, dass er der Richtige ist, um die Aufgaben zu meistern. Das muss auch für Söhne und Töchter gelten!
7. Falsches Übergabemodell
Nachfolge ist nicht gleich Nachfolge. Der Aufbau und die Einarbeitung eines Nachfolgers kann ganz unterschiedlich verlaufen. Ein Mitarbeiter, der frisch von der Meisterschule kommt und übernehmen könnte, hat andere Kenntnisse, Interessen und finanzielle Möglichkeiten als ein
Mitbewerber, der die Firma aufkaufen will.
Tipp: Klären Sie frühzeitig, welches Modell für Sie infrage kommt und planen Sie entsprechend. Alle Übergabemodelle erfordern völlig unterschiedliche Herangehensweisen und Vorplanungen.
8. Unternehmenswert passt nicht für beide Seiten
Die finanzielle Seite beim Verkauf des Unternehmens wird oft zu blauäugig gesehen. Das betrifft vor allem die Ermittlung des Unternehmenswertes, der für die Verhandlungen und die Finanzierung entscheidend ist. Welche Besonderheiten hat das Unternehmen, die den Unternehmenswert nach ober beeinflussen (Marke, Mitarbeiter, Kunden, Spezialisten-Image, besondere Stärken)? Welche Schwächen hat das Unternehmen, die den Unternehmenswert nach unten beeinflussen? Unterschiedliche Wertermittelungsverfahren führen zu unterschiedlichen Unternehmenswerten.
Tipp: Lassen Sie den Unternehmenswert für beide Seiten von einem „Profi“ ermitteln. Das kann ein Steuerberater, ein Wirtschaftsprüfer oder ein Unternehmensmakler sein. Oder Sie wenden sich an Ihre Handwerkskammer. In vielen Kammern übernehmen Betriebsberater die Bewertung neutral und kostenlos nach dem auch von Banken anerkannten AWH-Verfahren für das Handwerk.
9. Zu wenig Kreativität bei der Nachfolgefinanzierung
Die Finanzierung ist für Nachfolger der Hinderungsgrund Nr. 1: Wenn das Nachfolgekonzept nicht überzeugt, wird der Nachfolger keinen Finanzier für sein Vorhaben finden. Die Bank sagt nein zum Nachfolger – und das war es.
Tipp: Gemeinsam ein tragfähiges Konzept entwickeln und alle Optionen einbeziehen: Bankkredite, Bürgschaften, Fördermittel, Unternehmerdarlehen, Veräußerungszeitrente – oder ein sinnvoller Mix.
10. Kein gemeinsamer Übernahme-/Übergabe-Fahrplan
Selbst wenn sonst alles passt, kann die Betriebsnachfolge noch scheitern: Weil die Vorstellungen nicht konkret genug vereinbart werden und sich jeder auf den anderen verlässt, wann was zu tun ist. So bleiben wichtige Aufgaben zu lange liegen, bis echte Krisen entstehen.
Essenzielle Bausteine:
- Konkretes, realistisches Datum für Übernahme/Übergabe
- Detaillierte Aufgabenliste mit Zuständigkeiten und Fristen (wer macht was bis wann?)
- Kommunikationsplan: Wer wird wann von wem informiert (Bank, privates Umfeld, Mitarbeitende, Kunden, Lieferanten, Partner)? Welche Unterlagen werden benötigt?
Tipp: Alles schriftlich fixieren und per Absichtserklärung von beiden Seiten bestätigen.
Fazit: Planung ist der Schlüssel zur erfolgreichen Nachfolge
Betriebsnachfolge ist komplex – aber planbar. Mit frühzeitiger Vorbereitung, klaren Zielen und professioneller Begleitung lassen sich die typischen Fehler vermeiden.
Wir helfen gerne!